La ligne qui sépare la persévérance de l’entêtement est parfois aussi fine qu’un fil de rasoir

Pendant longtemps, j’ai cru à une idée que l’on nous répète depuis l’enfance :

Pour réussir, il faut persévérer.

Tomber. Se relever. Recommencer.

Et ne jamais abandonner.

Après plus de 35 ans passés à diriger des entreprises, je pense aujourd’hui que cette idée n’est vraie qu’à moitié.

Et une demi-vérité peut coûter très cher à un entrepreneur.

Parce qu’il existe des moments où continuer est précisément la mauvaise décision.

J’ai connu des situations où il fallait serrer les dents et tenir.

Mais j’en ai connu d’autres où persévérer signifiait simplement continuer plus longtemps dans une mauvaise direction.

Et le plus difficile est de savoir dans laquelle des deux situations on se trouve.

Le paradoxe de la persévérance

Imaginez un dirigeant qui perd de la marge depuis six mois.

Son premier réflexe ?

Chercher davantage de chiffre d’affaires.

Alors il prospecte davantage.

Il accepte davantage de devis.

Il consent quelques rabais pour remplir son carnet de commandes.

Il demande un effort supplémentaire à ses équipes.

Et parfois, son chiffre d’affaires augmente.

Il devrait aller mieux.

Pourtant, sa trésorerie continue de se dégrader.

Pourquoi ?

Parce qu’il vient peut-être d’accélérer le système qui était précisément en train de l’appauvrir.

Plus il vend, plus il travaille. Plus il travaille, plus ses besoins de trésorerie augmentent. Plus sa trésorerie se tend, plus il cherche du chiffre d’affaires. Et plus il cherche du chiffre d’affaires, plus il accepte des affaires médiocres.

Voilà comment une solution apparemment logique peut nourrir le problème qu’elle devait résoudre.

C’est ce que j’appelle un piège systémique.

Le problème n’est plus un événement isolé.

Le problème est devenu une boucle.

Nous cherchons souvent la solution au mauvais endroit

Un patron me dit :

« J’ai un problème de personnel. »

Peut-être.

Mais peut-être aussi qu’il a un problème d’organisation qui provoque des tensions dans son personnel.

Un autre me dit :

« Je manque de clients. »

Peut-être.

Mais s’il perd de l’argent sur une partie de ses affaires, davantage de clients peuvent aggraver sa situation.

Un troisième pense avoir un problème de trésorerie.

Mais la trésorerie n’est parfois que le thermomètre.

La maladie se trouve ailleurs : marge insuffisante, prix mal calculés, délais de paiement, stocks, organisation, productivité, dépendance à quelques clients ou décisions prises trop tard.

C’est là que l’expérience m’a appris quelque chose de contre-intuitif :

Le problème qui fait le plus de bruit dans une entreprise n’est pas nécessairement celui qu’il faut résoudre en premier.

Travailler davantage peut être une mauvaise réponse

Voilà probablement l’une des leçons qui m’a coûté le plus cher à apprendre.

Quand quelque chose ne fonctionne pas, l’entrepreneur a tendance à augmenter l’effort.

C’est presque inscrit dans notre ADN.

On arrive plus tôt.

On repart plus tard.

On téléphone davantage.

On pousse les équipes.

On cherche de nouveaux clients.

On accepte encore un chantier.

On travaille le samedi.

Et on appelle cela de la persévérance.

Mais si le système est mauvais, augmenter l’effort ne corrige pas le système.

Cela amplifie parfois ses défauts.

Vous pouvez courir deux fois plus vite dans la mauvaise direction.

Vous serez simplement deux fois plus loin de votre destination.

L’échec ne nous apprend rien automatiquement

On entend souvent :

« On apprend de ses échecs. »

Je n’en suis plus aussi certain.

L’échec, à lui seul, n’enseigne rien.

On peut échouer dix fois pour exactement la même raison.

On peut même devenir extrêmement expérimenté dans la répétition de ses propres erreurs.

Ce qui nous fait progresser n’est pas l’échec.

C’est notre capacité à comprendre pourquoi nous avons échoué.

Quelle décision ai-je prise ?

Sur quelles informations ?

Qu’est-ce que je n’ai pas voulu voir ?

Quelle hypothèse ai-je considérée comme vraie sans jamais la vérifier ?

Qu’est-ce que je referais différemment aujourd’hui ?

Et surtout :

Est-ce que le problème vient réellement de l’endroit où je le cherche ?

Cette dernière question est probablement l’une des plus importantes qu’un dirigeant puisse se poser.

Il faut parfois abandonner pour réussir

Voilà une autre idée que notre culture de la réussite accepte difficilement.

Abandonner n’est pas toujours échouer.

Il faut parfois abandonner un produit.

Un client.

Une stratégie.

Un marché.

Une manière de travailler.

Une croyance.

Parfois même une idée à laquelle nous tenons énormément.

Le véritable courage entrepreneurial n’est donc pas de ne jamais abandonner.

C’est de savoir ce qu’il faut continuer et ce qu’il faut arrêter.

Et c’est beaucoup plus difficile.

Parce qu’un entrepreneur ne défend pas seulement des décisions rationnelles.

Il défend aussi son histoire.

Son ego.

Le temps qu’il a déjà investi.

L’argent qu’il a déjà dépensé.

Les promesses qu’il a faites.

Et parfois cette petite voix qui lui murmure :

« Après tout ce que j’ai investi, je ne peux quand même pas arrêter maintenant. »

Si.

Parfois, c’est précisément ce qu’il faudrait faire.

L’argent déjà perdu ne reviendra pas parce que nous décidons d’en perdre davantage.

La réussite n’est donc peut-être pas là où nous la cherchons

Vers 1951, Earl Nightingale proposait cette définition du succès :

« La réalisation progressive d’un idéal digne. »

J’aime cette définition parce qu’elle contient un mot essentiel :

progressive.

Le succès n’est pas seulement atteindre une destination.

C’est progresser vers elle.

Et progresser ne signifie pas nécessairement avancer tout droit.

Parfois, progresser consiste à accélérer.

Parfois à ralentir.

Parfois à changer de route.

Et parfois à s’arrêter suffisamment longtemps pour comprendre pourquoi on court.

Après toutes ces années d’entrepreneuriat, je me méfie donc davantage d'une phrase comme :

« N’abandonnez jamais. »

Je lui préfère celle-ci :

N’abandonnez jamais votre objectif uniquement parce que le chemin est difficile. Mais soyez toujours prêt à abandonner un chemin lorsqu’il vous éloigne de votre objectif.

La nuance paraît mince.

Pour un entrepreneur, elle peut représenter des années de travail, beaucoup d’argent et parfois la survie de son entreprise.

Alors, avant de travailler davantage cette semaine, posez-vous peut-être une question différente :

« Et si le problème n’était pas que je n’en fais pas assez… mais que je continue à faire quelque chose qui ne fonctionne plus ? »

Cette question m’aurait été utile plusieurs fois dans ma vie d’entrepreneur